招商幫丨懂得了人性，也就懂得了營銷，人性使然三招技法！

• 作者: 招商幫
• 發(fā)布時間: 2021-11-04

第一招：門口的一小步策略

在營銷里，消費者一般都是很難直接接受你最后的目標(biāo)的，這往往需要他們大量的成本，包括金錢成本、形象成本、信任成本、行動成本、學(xué)習(xí)成本、健康成本、決策成本等等。

我們需要目標(biāo)人群慢慢地登門檻，先設(shè)定一個他們欣然接受的門檻，然后他們走出第一步，一旦他們接受并產(chǎn)生興趣或滿意了，那之后就有更高的可能接受更大更高的要求。比如：

· 給消費者送體驗裝或免費體驗產(chǎn)品；

· 賣課程，可以先交1元錢聽課，覺得不錯再購買;

· 購買商品可以分期付款；

· 要用戶付錢很難，不過和他聊聊天很容易；

· 賣產(chǎn)品很難，先關(guān)注公眾號就容易多了；

· 下載APP有難度，先體驗小程序就簡單很多。

· ......

再比如高級點的：

· 你對我的產(chǎn)品不感興趣，我先給你講創(chuàng)業(yè)故事；

· 你還不想買我的手機，那這樣，我們先聊聊情懷讓你接受；

· 充值10000就可以獲得最高權(quán)益，充值100也可享有優(yōu)惠；

· 原價or打5折？但是你轉(zhuǎn)發(fā)10個好友才能享受5折；

· 買家具好難決策？要不你先來宜家在床上睡一覺；

· 你不喜歡廣告不喜歡銷售？那我和你做朋友吧。

· ......

這樣的案例太多了，可以說是無處不在，本質(zhì)上都是讓用戶先跨出第一步，登上門檻。

第二招：消費者眼里的中庸選項

這還是一個選擇問題，在面對眾多的選項后，為了避免大腦的勞累，一般我們會最后選擇折中選項。

也就是我們會選擇介于 “滿足最起碼的需求 ”跟“可負(fù)擔(dān)的最高成本 ” 之間的選項。

比如當(dāng)我們必須在2種相似產(chǎn)品之間做出選擇時，通常會退而求其次，選擇相對便宜的或者說性價比更高的。但是當(dāng)必須在3種相似產(chǎn)品之間做出選擇時，往往會由選擇最便宜的轉(zhuǎn)變成選擇中等價格的。

而這里也就是敲黑板的地方：當(dāng)選項不是很多的時候，消費者總是會賣力尋找一個折中選項，你要做的就是突出折中選項。

 蘋果在發(fā)售定價為349美元的Apple Watch腕表時，為了讓這個價格看起來合乎情理，蘋果是怎么做的？

他們同時推出了價格區(qū)間下至349美元上至17000美元的38個不同版本的產(chǎn)品。這個17000美元Apple Watch腕表的存在，讓349美元的這個定價看上去“實惠”了不少。

第三招：太多選擇未必就好

當(dāng)消費者面對過多的選項時，可能會覺得決策過程讓他們很困擾，從而增加了購買本身的決策成本。

因為選項過多就會產(chǎn)生很大負(fù)擔(dān)，要花更多時間去思考在這么多的選項中，哪一個才是自己想要的，我們會一個個去分析，一個個進行對比，這中間又得消耗大量的腦細(xì)胞。

每個人都想做最明智的選擇，慢慢地，選擇帶來的各種焦慮感、不快感甚至超過購物本身的快感。

 最終，想著想著，你的決策力和興趣就下降了，選擇放棄的可能性就上升了，干脆不買了，煩。

國外有一個經(jīng)典的果醬實驗，實驗者向消費者提供試吃機會。實驗分為2組，一組有6款果醬可以試吃，另一組有24款果醬可以試吃，吃完全部都可以任意購買，而且是低于市場價格。

結(jié)果，在有6款果醬的組中，有30%的試吃者選擇了購買，而在有24款果醬的組中，只有3%的人最終選擇了購買。

原因很簡單，低決策成本造就了高的行動數(shù)量。

24款果醬看似更加誘人，但其實無形之中給消費者增加了最終決策成本，選擇起來很難，太費腦筋了，最后干脆放棄了購買。