企業(yè)發(fā)展，不論從0-1，還是從1-10、從10-100，都不是一條簡(jiǎn)單的路！但每個(gè)階段，都有其內(nèi)在規(guī)律。拋開企業(yè)發(fā)展生命周期，挖掘三個(gè)階段的共性，企業(yè)的增長(zhǎng)，不外乎三個(gè)因素——需求管理、輸出差異化價(jià)值、建立持續(xù)交易的基礎(chǔ)。而這三個(gè)因素，就是企業(yè)增長(zhǎng)的秘密所在，是企業(yè)發(fā)展版圖擴(kuò)張的、處于不同發(fā)展生命周期的共同邏輯。

顧客價(jià)值由顧客感知價(jià)值與顧客使用成本，共同確定。

感知價(jià)值

首先要全面理解感知價(jià)值。顧客感知價(jià)值是顧客視角下的價(jià)值。

它不是我們企業(yè)在內(nèi)部從技術(shù)和工程角度所理解的使用價(jià)值，而是基于顧客現(xiàn)有的知識(shí)和能力，他能否全面和友好地感受到你對(duì)他帶來的便利。

企業(yè)更要建立用戶的感知概念，顧客價(jià)值不只是包括經(jīng)濟(jì)價(jià)值（購買價(jià)格和全周期使用成本），還要包括社會(huì)價(jià)值、企業(yè)形象價(jià)值。

使用價(jià)值

與此相對(duì)的是顧客的使用成本，每一個(gè)價(jià)值對(duì)應(yīng)的就是使用成本。

顧客付出的成本不止是購買產(chǎn)品所付出的價(jià)格，還包括整體使用成本、社會(huì)形象、決策風(fēng)險(xiǎn)等。這也給企業(yè)提供了差異化價(jià)值的視角：超越購買價(jià)格的單一競(jìng)爭(zhēng)，提升至客戶價(jià)值組合的全面競(jìng)爭(zhēng)。

企業(yè)發(fā)展的根本在于，基于客戶價(jià)值的創(chuàng)建，有多少客戶在你這里購買，每年有多少新的客戶的加入，有多少老客戶的脫離。

不是有了客戶就有了客戶資產(chǎn)。在注冊(cè)會(huì)計(jì)師考試當(dāng)中，對(duì)資產(chǎn)有一個(gè)定義，由企業(yè)過去的經(jīng)營(yíng)和留存的，被企業(yè)擁有和控制的，能在未來為企業(yè)帶來收益的資源，我們叫做資產(chǎn)。

如果你的客戶是單次的，是通過投入大量資源買過來的，而第二年，我們對(duì)他的去向和留存沒有影響就不能稱之為資產(chǎn)。

成功的客戶資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，就要把新客戶和老客戶組合建立起來，將品類型客戶轉(zhuǎn)化為品牌型客戶。

如果假設(shè)你的企業(yè)追求的是永續(xù)經(jīng)營(yíng)，在你第一年進(jìn)入市場(chǎng)所瞄準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，在20年以后是否仍然是你的客戶？

在獲得了第一批顧客購買之后，有沒有將客戶資產(chǎn)成為一種放大器。你的客戶資產(chǎn)的社交關(guān)系裂變，你的顧客資產(chǎn)功能的多元化，它不只是一個(gè)購買的對(duì)象，他可以從一個(gè)購買者變成一個(gè)購買商。

今天的關(guān)系，不只是一個(gè)人與人之間進(jìn)行情感交流的狀態(tài)，同樣可以為企業(yè)開展信息傳遞、產(chǎn)品創(chuàng)新，我們就稱之為參與感；而人員的招募、分銷渠道，這樣的關(guān)系就成為企業(yè)放大資源的杠桿，就會(huì)有很好的投入產(chǎn)出比。

舉個(gè)例子，如何將一個(gè)企業(yè)的各個(gè)工作歸并到每個(gè)變量之下？

我們以小米為例，看到顧客感知價(jià)值，在沒有傳播之前，誰也不會(huì)特別關(guān)注手機(jī)的材質(zhì)，而依托奧氏體304鋼材的提出，就能讓顧客通過細(xì)節(jié)感知到價(jià)值，越具體越容易感知到。

另一方面降低了顧客使用成本，比如售價(jià)，凈利潤(rùn)率不超過5%。同時(shí)通過云服務(wù)，備份你的手機(jī)，提高客戶轉(zhuǎn)換成本。

對(duì)于顧客資產(chǎn)來講，小米明確：因?yàn)槊追鬯孕∶住Ｋ孕∶椎姆劢z都會(huì)積極的向你推薦小米手機(jī)，這是非常自發(fā)自愿的。

將顧客價(jià)值與顧客資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成功后，你只能是獲得了入場(chǎng)券。要獲得發(fā)展飛躍一定要將顧客的關(guān)系杠桿進(jìn)一步發(fā)揮作用。